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培训机构如何巧妙地进入公立学校招生?

2017-11-10  来源:小牛顿


近期牛牛听闻宁夏银川小牛顿合伙校区搞~搞~搞事情啦~

搞什么事?听说还惊动了国际友人?怪让人好奇的~


宁夏银川小牛顿合伙校区马校长在学校运营方面是行家,他认为传统的线下渠道推广对于K12教育招生宣传仍然有很大的帮助。


而公立学校校门口通常是各大培训机构的招生“宝地”。公立学校蕴藏大量的学生资源,培训机构的招生难道只能徘徊于门口进行简单的挖掘而不能深入敌人腹地进行深度挖掘吗?


可能很多校长直呼不可能。进入公立学校,既没有花关系、也没有花钱。那该如何进入公立学校?今天牛牛给大家分享来自银川的马校长是如何把带进当地知名小学课堂的。



1、学校为什么跟我们合作?


我们很想跟学校合作,那学校怎么跟我合作呢?首先,我们要确定一点,小牛顿的科学课程对学生有教育意义。



近日,教育部发布《中小学综合实践活动课程指导纲要》,《指导纲要》提出中小学综合实践活动课程是义务教育和普通高中课程方案规定的必修课程,与学科课程并列设置,从小学到高中,各年级全面实施,所有学生都要学习,都要参加。


小牛顿学校以科学素养为核心培养孩子,全面展开科学实践课程,颇具有特色的教学理念一时之间广为流传,在当地形成了非常好的口碑。

银川小牛顿合伙校区落地在银川当地比较有名的“二十一小学”旁。介于地理位置的优势,小牛顿校区本着合作共赢的初心,一直与二十一小学保持着良好的战略合作关系。


2、进入公立学校的形式


此次,二十一小学为促进国际文化合作交流,邀约小牛顿的老师们一同参与到小学内部的兴趣课堂,增进学习氛围。


小牛顿的老师们选择把充满趣味性的《竹签陀螺》科学实验带到了兴趣课堂上进行授课,在进行这组科学实验之时,引来了正在校区考察的澳大利亚昆士兰政府及教育局考察队一同参与实验。


课堂上,小牛顿的老师们采用了自主探究,分组教学的模式,充分调动孩子学习的积极性,提升孩子们的参与感,将科学实验课的趣味性发挥到极致。


现场教学氛围十分融洽,看着孩子们和国际友人亲密的互动,马校长不仅感叹道:这才是小牛顿科学课程的魅力所在。怎么去评判教学的质量,牛牛认为只有解放孩子的头脑,使他们能想;解放孩子的眼睛,使他们能看;解放孩子的双手,使他们能干;解放孩子的嘴,使他们能谈;解放孩子的时间,使他们能想学的东西。才能称之为真正意义的教育。


这节《竹签陀螺》上得很成功,孩子们也显得意犹未尽。在一个班里创造了这样好的教学效果,渐渐的形成好的口碑,那么这个班可以作为标杆班,然后以一个班级来辐射整个小学,利于招生。


《竹签陀螺》科学实验教学掠影


把小牛顿的科学课带进了公立小学课堂进行演示,这是方法是可取的。今天,我们可以一同探讨下如何采用多种形式打入公立学校,挖掘生源。


传统线下渠道依旧有生命力


这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段常用的一个市场招生手段了,不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告,仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。虽然由于一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃,不过地推、直投收单依然具有生命力。此外,学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员,手拿大量单页、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发,同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引家长的资料书籍,形成有效收单,在整个过程中如果有客户表现出一点点意向,就会不断跟进直至引导至学习中心。在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台,进行产品传、信息登记也是常见的招生手段。这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式,但这些渠道不仅在过去为整个线下行业带来了充足的生源,即使在目前线上大热的情况下依旧发挥着足够强大的功能,起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下,传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。而且这一渠道有一个优势就是,短时见效快!不像线上内容营销需要一定时间的积累才能到收割期,线下渠道今天去做了,今天就会有收单,就会有直访,就能给学员结转带来一定的直接效果。


打通学校关系,简单粗暴且有效


说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家澳门威斯尼斯人6613com 机构,作为一名老师,是需要极强的讲座功底的,同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题:


a)时间短:一场讲座的时间基本不会超过两个小时,在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响,需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛,但遗憾的是牛师不常有,痛点也没那么多。


b)缺乏持续性:打一枪换一个地方,或者每次招募到的人群各不相同,会让客户的黏度大打折扣,没有形成一个持续性的影响,在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。


c)主题难定:针对不同的学员,在同一时期必然也是会有不同程度的需求,讲座如果要有结转,就一定要戳中那个痛点,但全市场招募的讲座客户,水平参差不齐,痛点不尽相同,这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。


于是,从新东方开始,首先培训大量讲座牛师,然后就是进入各个学校进行讲座,这样利用牛师解决了首要的一个问题,利用进校讲座实现了针对性的分离目标客户,有效提高了讲座主题的契合度并一定程度上提高了讲座客户的黏度。读高中的时候,一年里学校组织我们听了两次新东方的讲座还有一次李阳疯狂英语的讲座,都是上千人坐在操场听讲师在上面Blabla,这直接导致的结果就是当时有部分同学去上新东方的课了。


新东方是走在了前面,同时各地的K12“地头蛇”之所以可以在一个城市获得很好的生源,很大程度也是得益于这种学校资源,他们有资源可以打通学校(甚至教育局),直接拉着讲师进学校给家长学生做讲座,几轮下来口碑也有了,生源也有了。


在打通学校这个渠道下,除了讲座还有一些机构会用更狠的手法,比如由学校老师直接进行学员推荐,之后学校老师可以拿到一定金额的提成,毕竟K12的主要需求其实就是应试,有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校,被事实证明是K12领域里简单有效的招生渠道,同时这也是目前整个K12领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉,而行业龙头来到每个城市也很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。



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